Mittwoch, 1. März 2017

Geschäftsprozesse Optimieren

Ich bin bei einem ehemaligen Geschäftspartner zu Besuch gewesen und habe ihm die Multi Moment Analyse MMA, oder Multimomentaufnahme wie sie auch genannt wird, vorgestellt. Er ist hell begeistert gewesen von den Möglichkeiten, was man alles messen und auswerten kann. Sofort hatte er das riesige Potential für seine Abteilung erkannt. Als Verkaufsleiter eines international agierenden Unternehmens zeichnet er sich verantwortlich für den Umsatz und leitet ein Innen- und Aussendienst Team. Natürlich möchte er sicherstellen, dass das Verkaufsteam sich so viel wie möglich mit essentiellen Aufgaben beschäftigt, also d.h. den absatzfördernden und kundenorientiert und nicht zu viel durch administrative Zwänge und Aufgaben gebunden sind – der perfekte Kandidat. Aber dann kamen die Zweifel. Das obere Management ist Shareholder getrieben. Würden dieses eine solche Analyse wollen und verstehen? Wie würde die Reaktion auf das Resultat aussehen? Bis jetzt wurde administrativer Aufwand immer als notwendig angesehen. Inzwischen ist dieser aber auf geschätzte 30% und mehr angewachsen. Da kann man sich ja schon mal die Frage nach der Sinnhaftigkeit stellen. Die alternative den Mitarbeiterstab zu erweitern um die administrative Flut zu bewältigen und trotzdem die gleiche Kundenpräsenz zu behalten, ist fast ein Ding der Unmöglichkeit mit den Prämissen, die jedes Jahr erneut ausgelobt werden: Sparen, Umsatz steigern und Kosten senken -  und dass ganze bitte mit den gleichen oder im Optimalfall sogar weniger Ressourcen. Ich habe ihm dann erklärt, dass das Schöne an einer MMA ist, dass man sich aufgrund der Ergebnisse ausschließlich auf Zahlen, Daten und Fakten fokussieren kann und die Emotionen aus der Diskussion herausnimmt. Weiche Faktoren und Worthülsen wie z.B.  „das ist halt so“ oder „die anderen machen das ja auch“ ziehen dann nicht mehr. Wenn der Administrative Aufwand wirklich mehr als 30% der Aussendienstkosten beinhaltet und man dieses in einen Dollar Betrag beziffert bin ich fest davon überzeugt, dass diese Zahl auch einen Shareholder zum nachdenken bringt, wenn nicht sogar zur Reaktion zwingt: denn hier wird im wahrsten Sinne Geld zum Fenster hinausgeworfen. Deshalb messen, analysieren verbessern.

Frei nach dem Zitat von Robert S. Kaplan Wirtschaftswissenschaftler der Harvard Business School

„Was du nicht messen kannst, kannst du nicht lenken.“

Keine Kommentare:

Kommentar posten